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销售和市场营销,管理 - 价格是正确的?

这个故事出现在1999年10月号的 中。订阅»

每当有潜在客户向Curt Nelson询问他的产品费用时,他总是回答同样的答案:“我不确定。”他究竟为什么要这样做?纳尔逊说,他直到与客户谈话时才真正知道成本,同样重要的是,他不想陷入价格战。 “价格并不是驱动客户的唯一因素,尽管每个人都认为它是这样,”47岁的尼尔森说,水晶集团公司的总裁,爱荷华州的一家计算机制造商Hiawatha说,“真正的问题是永远都是有价值的,你可以这样想:你会吃最便宜的汉堡包吗,因为它几乎没有任何成本,不管它的口味如何?“

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尽管有这种说法,许多人和他们的销售人员仍然仅仅关注价格。在某些行业,价格标签促成交易,因为客户经常使用它们作为主要衡量标准。不幸的是,销售人员经常与这些客户一起工作。但这并不意味着你必须屈服于价格战。事实上,最成功的s很少做到。为了避免完全关注价格,公司必须想出方法来区别于竞争对手。做到这一点的最佳方式是确保销售人员向潜在买家询问许多问题 - 并实际听取答案。

<! Bill Kelley是加利福尼亚州的一名商业作家,也是

销售和市场管理

杂志的前编辑。

寻找解决方案 “[我们的客户]有一个问题,正在寻找解决方案,”Nelson说,“这就是他们想从[我们]听到的。例如,当客户要求Crystal Group在特定计算机系统上进行价格报价时,销售人员不会开始拨打数字。相反,个人开始一系列关于客户需求的问题。至少在任何公司都可以做到这一点。 <! --3 - >

要了解这些信息,例如,可以向客户询问如下内容:什么是应用程序?您目前使用的产品或服务有问题吗?产品多久需要更换一次?你的公司花了多少钱?你目前的保修范围包括哪些类型的东西?你如何提供服务,并且你对这项服务普遍满意?通过询问这些类型的问题,公司可以将自己与竞争对手区分开来,并将重点放在价格上。您的客户将开始考虑获得最佳价值,而不是获得最便宜的产品或服务。

为了找出每个客户最重要的部分,您的销售人员应该分别对待每个客户。在许多情况下,对其中一个至关重要的因素对另一个来说很小。这要求销售人员把重点放在他们面前的潜在客户的需求上,而不是另一位客户认为最重要的,或者更糟糕的是,销售人员认为最重要的是什么。

很多时候(通常是由于糟糕的销售培训),销售人员花费了大部分的通话时间,而忽略了他们产品或服务的好处,无论这些好处对客户意味着什么。销售人员会告诉潜在客户有关交付时间,促销或其他与客户无关的好处;结果是销售人员让他或她的潜在客户感觉他们正在处理那些没有了解公司需求或兴趣的人。

处理每个客户的方法可以适用于各种业务,即使是那些销售商品的业务。根据销售公司的情况,许多分销商随时可以获得的3分扣件基本上可以成为不同的产品。如果客户服务更好,如果有更好的技术支持,或者销售人员更有知识和更友好,那么买家就不会完全关心价格。相反,他们会看到公司之间存在真正的差异,因为焦点已转移到价值。对每个客户进行分析,您可能永远不会再次以价格出售。

联系人来源

Crystal Group Inc.,

(800)378-1636,curtis。尼尔森@ crystalpc。 COM